从线上到线下，伴鱼李晓解析海外教育 “闭环” 策略：门店是本地化的关键一步

“2023 年第一次做线下活动时，我们以为‘伴鱼’在当地已经有知名度，结果现场几乎没人认识我们 —— 这反而让我们看到了巨大的机会。” 伴鱼海外业务线负责人李晓近日在回忆线下业务启动契机时，这样说道。如今，伴鱼线下学习中心已成为其海外业务的重要增长极，而这一布局的背后，是李晓团队对 “教育闭环” 的深刻理解。

李晓表示，伴鱼决定做线下，源于线上业务的 “增长瓶颈”。2023 年，东南亚在线教育市场竞争加剧，多家企业通过低价课抢占市场，伴鱼面临获客成本上升、用户留存难度加大的问题。“纯线上的信任门槛太高，尤其是对教育这种‘重决策’产品，家长需要‘看得见、摸得着’的体验。” 截至2025年下半年，海外已陆续开出14家线下门店。

谈及线下门店的运营逻辑，李晓强调 “本地化” 是核心。在泰国，伴鱼门店选址多在商场亲子区，设置 “体验课堂”“绘本阅读角”，邀请当地知名艺人（被称为 “泰国林志颖”）担任品牌代言人，拉近与用户的距离；在越南，门店则与当地幼儿园合作，推出 “课后托管 + 英语辅导” 组合服务，适配家长的实际需求。“我们在泰国、· 马来开店时，曾遇到商场对中国品牌的顾虑 —— 因为部分中国企业‘开店快、关店也快’，我们通过签订 5-10 年长期租约，承诺‘不盲目扩张、不随意闭店’，最终获得信任。”

李晓透露，2025 年伴鱼将进一步加快线下布局，计划在印尼、新加坡新增 10 家门店，同时升级门店功能，加入 AI 体验区、编程实验室等模块，“线上负责‘高效学习’，线下负责‘体验与服务’，两者结合才能形成教育闭环，这是我们区别于其他竞品的关键”。